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卖停车场设备出身的“无忧停车”:我们是如何获得70%的App下载率的

2017年03月31日 未分类 ⁄ 共 2174字 ⁄ 字号 暂无评论

四月底,无忧停车完成了A轮融资;刘鹏和韩潍清接下来的计划是在七月底八月中再做轮A+,并争取明年在新三板上市。

今年阳历年末,韩潍清接受了刘鹏的邀请,来后者创办的无忧停车担任CEO一职。无忧停车的前身是紫光百会,是卖停车场设备的,过去十年,紫光百会卖了一万多台设备出去,运作模式是收月卡,让来往车辆能够做到不停车出入。看上去还不错?可做产品运营出身的韩潍清上任伊始就把这条业务砍掉了。

“你无论是送是卖,你对这些设备都是没有管控权的。或许是因为故障率的问题,或许人家就是有新设备了,总之可以随时把你踢掉。”究其原因,这些设备实际卖给的不是业主或是物业管理公司,而是一个承包公司。这就导致用户获取周期较慢,转换率几乎为零。

停车应用难做,难就难在教育用户上。按理说,理想状况应该是停车管理员拿一个软件,用它计费,车主停完车直接用手机付费就可以了。但现实做下来是什么样子呢?车主要在管理员那儿掏出手机来付费;这还不如直接掏钱来得便捷。“车主和管理员的接触时间不能超过5秒钟,不然静态交通拥堵会影响动态交通。”韩潍清拿南三环木樨园桥的批发市场为例,那里有四条车道,其中三条排满了要进停车场的车,如果进场一慢,整个桥上都会堵了。“我们不能再人为造成拥堵。”

“用户并不是拒绝教育,关键在于产品是不是真的贴合人性。”那么,我们要看看做了十三年产品经理的韩潍清交上了一份怎样的答卷。

先要获取用户。“现在发小广告、硬广告转化率已经非常低了,这不是携程当年拿个小卡片就能获取千万用户的时候了。”这点我有体会,在北京任何时段出去走一遭,走到目的地手里已经有一摞子广告了,这时候我要做的不是扫码,而是找垃圾桶。“广告转换用户既然走不通,我开始琢磨用户下载App的场景。”韩潍清说道。

回想下你平常开车,进停车场时管理员会给你一张停车卡,这卡你肯定不会扔(扔了你要交一天停车费)。韩潍清就在这张卡上印了二维码,扫一下会有50块钱代金券。到这儿还有一个比较巧妙的小细节:韩潍清没有选择那些自动吐卡的停车场,因为车主并不会特地留意吐出来的卡片。他争取的是“人”,停车场管理员。每位管理员会被告诉给每位进来的车主说一句,“扫一下卡上的二维码,有50块钱代金券。”这些管理员会拿到交易佣金,按效果付费。

“只用这么一句话。”韩潍清话讲到得意处会微微皱起眉心,有点睥睨的意思。“目前用户扫描率是100%,App下载率是70%。”

只做管理员、不做用户的工作,韩潍清使的是巧劲,花费也不多。“无忧停车不做宣传彩页,易拉宝也很少做。我们的市场预算只做两件事,买服装,给地推人员使用,买锥桶,停车场管理员说你啥也别给我买,就要锥桶。”

发展完用户,总得解决供给吧。O2O类产品模型的一个特点是双边经济,有用户没有供给照样做不成买卖。回到停车,如果你在商场获取的用户,用户下载了App,去别的地方发现没有停车场能用,“今天在这儿,明天上公司了,公司停车场没有我们的App,这就是双边经济失衡,用户就会流失掉。”因此,无忧停车不做商场、小区,只在写字楼做业务。因为这儿的用户需要每天付钱,一周也要用五次App。

那会儿说道车主和管理员的接触时间最好不要超过5秒钟,这点要涉及到无忧停车的产品付费设计。用过滴滴打车我们都知道,每次到达目的地下车付款就好了,不必呆在车上直到“钱货两讫”才能脱身,这一点小小的设计就让人觉得很友好(我个人是不喜欢预付费的哈)。无忧停车也是这样,韩潍清说最初想要采取这种付费模式时同事颇为反对,“他们说要是用户不付钱了咋办,我倒觉得没什么,要是没付钱下次就不能用了呗。不能因为一小撮人惩罚其他人的用户体验。”

韩潍清的“无罪推定”哲学给无忧停车带来了美好的付费体验。用户初次下载App后要绑定手机号,这样在出停车场时就不必拿出手机来,只需要刷卡就可以开走了,用户可以回家再付这笔钱,无忧停车也支持绑定信用卡。

目前,无忧停车已经在全国18个城市开展了业务,有8万多个停车场精准导航数据和5万多个停车场动态数据。因为过去十来年的技术积累,无忧停车还有一套停车场内诱导、导航技术,比如你开车进停车场,哪里有车位你是不知道的,这时候,无忧停车的这套停车设备能够利用超声波、摄像头探头把空车位探出来,再用红绿灯对车主进行相应指引。停车完成后,这套系统还会指引你上到地面的电梯位置,寻车时,又有寻车导航。只是上面说了,这些设备或卖或送,只是为了帮助物业公司更好地管理停车场,并不是无忧停车现在的业务重点。

韩潍清告诉我,最近无忧停车正在和几家商业地产公司谈合作(包括购物中心和居民楼),拿到了全国独家停车场经营权和充电桩的经营权。说一下充电桩,无忧停车合作伙伴在停车场里铺设符合国家标准的充电桩,谈下来了工业用电,380V,可以完成电动汽车的15分钟快充,正好是利用购物、停车的时间完成充电。前段时间,国家放开了民间运营充电桩的资质,虽然一大票人都说充电桩不是个好生意,盈利尚早,但这不妨碍一家停车公司完善自己的产业链。

目前,市面上做停车支付的,除了像无忧停车采取的是绑定手机号,以人为单位收钱的方式,还有以车为单位的收钱方式,方法是将车牌号上传到云端,通过云端拉取行程计费。

我是36氪汽车作者,报道切磋请戳 ludan@36kr.com 微信KatherineLWong

原创文章,作者:Nicholas

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