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P2P旅行模式也许是最终解,但游心旅行尝试做一个中间态

2017年08月01日 未分类 ⁄ 共 2484字 ⁄ 字号 暂无评论

最近关注了一些借助“共享经济”概念做旅游的玩家,即搭建平台连接在目的地掌握旅游资源的“达人”和想要出去玩的游客,也可以成为P2P或是C2C玩法。这个概念并不新鲜,我们报道过的、做得比较早的丸子地球哈达旅行网、Vayable,Tagalong同游网,还有近期我聊过的本土客(Tripalocal)等等。

做中高端定制旅行起家的游心旅行最近也开始做这个玩法。这让我有些惊讶,虽然我认同P2P是旅行的终极解决方案,但这种模式现在是不是时候,我一直有疑虑。

设想这么一个场景:你想去土耳其玩,第一反应是找到周围有去过土耳其的朋友大概问问,然后搜索攻略,做行程,预订……一系列。那么如果你能通过互联网找到一个人,跟你趣味相投,还能给你提供足够有效且精准的建议(省去了搜索攻略和做行程的过程)甚至是预订,问题会简单很多。

我看好P2P模式的想象空间是因为,旅游的供给和需求都有比较强的个性化特征,因此利用互联网连接供求两端的长尾会很有价值,如果能够通过技术手段先完成双方在兴趣爱好、生活习惯等元素上的匹配,再完成双方在旅游产品上的匹配,能大幅提高效率(想想你去咨询旅游建议的时候,一定希望找到一个跟你玩法相似的人)。

但我认为这种模式对于中国用户来说还有一些障碍。一个主要的障碍可能是中国人不够开放,不太习惯在当地和陌生人有太多沟通和接触,更愿意沉浸在自己的小圈子里面(很多中国游客在当地甚至不愿意和同行的中国游客沟通)。这种信任感不足还可能会让消费习惯的培养周期变得更漫长。另外,语言障碍可能也会影响供给和需求的匹配。在这些障碍之上,还有个很现实的问题,就是获客成本和线下资源BD同样成本不菲。

所以游心旅行做了一个很好的折中方案。创始人蒋松涛说,他们最近宣布增加P2P模式,其中供给一端遵从了“二八原则”,即80%的供给端Peer都是职业旅行顾问,他们可能是旅行社的旅行顾问或产品经理利用业余时间设计路线并用户完成预订,也可能是游心的底层供应商;剩余20%是非专业人士,可能是旅游达人、微博大V等,考虑他们的资源和经验缺陷,游心旅行会帮助他们做一些产品设计和运营方面的工作。这些人将成为游心的旅行管家,为用户提供1对1的服务。

这个折中方案的一个优点在于:用户可能更容易建立对平台的信任感。

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蒋松涛对36氪复盘了这套逻辑。他说,游心旅行靠高端海外定制旅行起家,一开始就掌握了高端旅行资源和旅行顾问团队,游心获取了不少高端社交资源,BD做的也不错。但他们面临的问题是旅游频次偏低,想要上量只能靠扩大产品品类或者覆盖更多的目的地,这意味着可能业务”越做越重”。

所以如何在不做“重”的前提下扩大供给?游心选择的是借助共享经济的概念,去挖掘旅游行业中一些有经验、有资源的人,贡献他们的业余时间。相当于游心作为一个只经营高端旅游产品的平台(可以想象成连卡佛),连接了很多高端小众的旅行资源(这种模式类似于我们之前报道过的氢旅行),只不过是以P2P的形式完成产品的组织。

其实,在我们第一次和蒋松涛沟通的时候,他就提到希望在完成一定数量的用户积累之后延伸做P2P模式,将来自传统旅行社的旅行产品经理、地接社导游等角色全部引入游心的线上平台,增加供给。

这和以前游心旅行做B2C定制产品的玩法会有所区别,游心可能会面临平台型企业的常见问题。一个是对资源和服务品质掌控能力。蒋松涛说,初期在游心上的供应商,基本都是游心旅行的上游供应商,这些“小而美”的供应商,也希望打造好的口碑,没有任何动力或意愿来降低品质。此外,蒋松涛说游心也会设定参照标准,并为商家的背景调查、审核和监督制定了流程和标准,引入了保证金和点评、打分等优胜劣汰制度。另一个问题就是甩单。蒋松涛说,甩单不可能完全杜绝,但客人希望获得平台的保障,而商家希望长期合作关系(因为旅游圈子比较小大家都珍惜自己的口碑),这能减少甩单的动机。

对于只做高端市场的游心旅行来说,蒋松涛不担心市场规模。他引述相关报告说,中国的千万富翁在6000-8000万个,他们的客单价在3-5万,每年也有百亿级别的收入规模,对他来说足够大了。而且,未来随着P2P模式的发展,一些产品的客单价也会降低,让游心旅行能够向下延伸获取一些相对不那么高端的用户。比如蒋松涛举了个例子,有个达人在纽约有很多商场金卡,这个达人就可以打包做一个产品,专门带用户去购物,这其实是降低了用户旅游的成本。

蒋松涛说,游心旅行未来的两大方向分别是对旅游资源的掌控能力和获取高端用户的能力。其中,线上获客会通上SEM、线上活动和其他机构的交叉营销来实现,他们还计划通过扫楼、地推和会员体系的方式完成线下用户获取。

游心旅行还想增加旅途中分享、晒单以及熟人点评的功能,旨在提高平台用户粘性。

补充下游心旅行的背景,2014年8月获得由鼎晖创投、著名投资人邓锋投入的Pre-A轮融资,今年2月又获得韩投伙伴(Korea Investment Partners, 简称KIP)、美林控股和清华紫光顺风投资的A轮融资,估值已经超过1亿美元。期间他们还完成了一轮股权众筹,将部分高净值用户变成了公司股东。目前他们正在进行B轮融资。

个人认为,游心旅行基于已经有的高粘性高端用户,延伸做P2P模式,一方面可以在原有定制旅行的业务上获得稳定的收入,另一方面也可以在现有用户内完成“市场教育”,是很说得通的逻辑。同时借助专业旅行顾问的资源和能力来构建产品,也可以打消用户对于“陌生人交往”的担忧,也可能会加快教育市场的进程。

至于P2P模式的未来,回到开头,可能是未来的方向,但问题是现有平台能否能撑到那一天。

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原创文章,作者:尧异

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